技術系の営業には、「セールスエンジニア」「フィールドエンジニア」という2つの職種があり、仕事内容が若干違ってきます。

セールスエンジニアは、営業を担当するエンジニアのこと。技術者が開発した製品を、お客や顧客に説明するのはもちろんのこと、各企業に合わせた製品をプレゼンしたりするのが仕事です。

フィールドエンジニアは、会社によっては「サービスエンジニア」「カスタマーエンジニア」と呼ばれることがあり、主に顧客のオフィスに出向き、システム構造の保守や修理作業をするのが仕事です。

ほとんどの企業では「セールスエンジニア」として一括りにしているところが多いようですね。

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技術系の営業の人ってエンジニア出身の人が多いんですが、やっぱりエンジニアを経験してないとキツイ部分ってあるんですか?

そうですね。ほとんどのセールスエンジニアは、純粋なエンジニア職を経て営業職になる人が多い傾向にあります。

ですが、どんな仕事も専門的な知識が必要になってきますので、セールスエンジニアだから絶対にエンジニアの経験が必要っという訳ではありません。

セールスエンジニアの魅力
  • 納品からメンテナンスまで、一連の仕事を最後までできる
  • 開発部との連携で、オリジナルのプロデュースができる

セールスエンジニアに必要な能力

セールスエンジニアやフィールドエンジニアに必要な能力は以下の6つです。

  • 専門知識・専門技術
  • 情報収集力
  • 協調性
  • 交渉力
  • 計数感覚
  • 責任感
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ほかの営業職と比べると、専門知識がモノをいう感じがしますが、どうなんでしょう?

確かに、他の営業職と比べると専門的な部分がかなり多いと思いますが、それだけではセールスエンジニアは務まりません。

では、セールスエンジニアに必要な能力についてお話していきますね。

知識や技術を日々学ぶ姿勢(専門知識・専門技術)

最先端の技術が詰まった製品を売り込むためには、その技術に対する知識が必要になってきますよね。なので、どんなに仕事が忙しくても自ら勉強する環境を作らなければいけません。

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営業職って時間に追われるイメージがありますが、さらに自分の時間を作らなければいけないんですね

キツイ部分はあると思います。しかし、好きな分野だったり、興味のある分野だと、自然と知識はついてきますし、インプット&アウトプットがスムーズにできると思いますので、慣れてくるとそんなに苦労はしなくなりますよ。

他者との交流で情報を集める(情報収集・協調性)

情報収集は「社内」「顧客」「競合他社」3方面から行うのが基本です。

情報収集をすることで、他社との違いを知ることができ、他社とは違ったプレゼンをすることができ、優位に仕事を進めることができます。

セールスエンジニアは、他者との協力が多い職種なので、生きた情報を得るためには協調性も必要になってきます。

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他社がどんな製品を、そんな条件で、いくらで提示しているかも大切ですよね?

そうなんです。そういうのを知るには、顧客から色々と聞き出さなければいけませんよね。そうすると顧客との信頼関係や協調性が大事になってくるんです。

根回しも大切(交渉力)

「顧客の要望」と「会社ができること」に多少の違いが生じる時があります。そういった場合は、お互いが納得できる内容で決着できるような交渉力が必要です。

交渉する場合は、先に社内での根回し、上司や顧客を説得できる材料を用意しておきましょう。

数字に強いと交渉は上手くいく(計数感覚)

顧客との交渉では数字がすべてです。「この製品はいくらするのか」「どのくらい納品するのか」「効果はどのくらい予想できるのか」など、明確な数字を提示することが、交渉を成功へと導くポイントになります。

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顧客がどれくらいの利益を得るかイメージしやすいのは、やっぱり数字ですね

顧客側の利益もそうですが、自社にどれだけの利益が上がるかの計算に必要になってきますよ。

納品後のサポート(責任感)

セールスエンジニアは「売ったら終わり」ではありません。製品が納品された後も、技術的なサポートや不具合時の対応なども仕事の一環です。

なので、「長きに渡って管理する」という責任感が必要になってきます。

まとめ

営業のメインは「売る」ことです。エンジニアのメインは「作る」ことです。両者の位置というのは離れたところにありますが、このセールスエンジニアという特質な仕事を、一旦自分のモノにしてしまえば、おそらくどんな職種についても食っていける能力が身につくはずです。

もし、あなたにエンジニアの経験があって、営業に興味があれば、人として社会人として飛躍的に成長できるチャンスかもしれません。

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