営業職(販売系)というのは、企画・開発部が提案した商品やサービスを、お客・顧客に対して販売していく仕事なのですが、販売系の営業には2つの営業方法があるんです。

一つ目は、訪問販売や飛び込み、電話でのアポや人からの紹介、ダイレクトメールなど、自分から新たに開拓していく「新規開拓営業」

二つ目は、すでに取引履歴のある顧客を訪問し、商品やサービスのアフターケア、新たなニーズや問題解決を掘り起こす「ルートセールス」

どちらも、お客・顧客の目線になって営業するのが基本ですね。そして、お客様の「ニーズや悩み」と自社製品の「解決力」が一致して、はじめて利益になる仕事です。

営業(販売系)の魅力
  • 自分の力だけで顧客を開拓する醍醐味がある
  • 顧客の悩みやニーズを的確にキャッチし、提案できた時の優越感
  • 毎日の積み重ねが実った時の充実感

営業職(販売系)が向いてる人、不向きな人

営業職(販売系)に求められる能力は以下の5つです。

  1. コミュニケーション能力
  2. 継続力
  3. 問題認識力
  4. プレゼン力
  5. 目標達成力
自分のチャット画像です。
では、具体的にどんな能力が必要で、どんな人が向き・不向きなのかをお話していきますね

顧客との会話から、問題を読み取る(コミュニケーション)

よく友達との会話で「○○君(○○さん)は話上手だから営業向きだよね~」なんてことを聞きますが、これは大間違いです。

営業では、「よく話す」「話が得意」という人よりも「人の話を聞くことが得意」という人のほうが営業には向いていて、コミュニケーション能力が高いとされています。

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もちろん、話を聞くことが得意でも、話すことが苦手ではイケませんがね・・・

そして、世間話をしている最中でも、その内容にアンテナを張り巡らせ「顧客は何を求めているのか」「何に対して問題を抱えているのか」を探り当てる必要があるんですね。

向いてる人

  1. 聞き上手
  2. 会話中でも他のことを考えられる

不向きな人

  1. 話すのが好き
  2. 人の話には興味ない

粘り強さが仕事に繋がる(継続力)

営業は断られて当たり前。すぐに成果が出ないからといって、諦めてしまうようじゃ営業は務まりません。

すぐに成果が結びつかなくても、こまめに顧客のところへ行って情報を提供したり、話を聞いたりして、通い続ける努力が必要なんです。

ルート営業も、一回断られた提案でも、違ったタイミングで再度提案するといった粘り強さが肝心です。

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やっぱり営業は厳しいですね~、僕はすぐに凹んじゃいます・・・

向いてる人

  • 断られても何も感じない人
  • 長い目で成果を見れる人

不向きな人

  • 断られると凹む人
  • 目先の成果が欲しい人

問題点を探り当てる(問題認識力)

問題点には、大きく分けて2つあります。

  • 生活や仕事においての問題点
  • 提案した商品に対しての問題点

生活や仕事での問題点とは「こんな商品があったら便利なのに」「こんなサービスがあれば手間が省けるのに」といった顧客の直接的な問題点。

提案した商品での問題点とは、「本当は欲しいけど、財布に余裕がない」「上司に聞いてみないと何とも言えない」といった関節的な問題点。

顧客の直接的な問題点は、話を聞いていればわかるものですが、関節的な問題点の場合は、顧客が発した言葉の「裏の意味」を読み取らなければいけません。

「お金に余裕がない」ということは「低価格な商品であればいい」

「上司に聞かないとわからない」ということは「直接上司を説得すればいい」

という様に、問題点を具体的にし、そして策を講じるということが大切になってきます。

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これは能力というか”慣れ”もありますね!私も最初はダメでしたが、自然と具体案がでるようになってきました

向いてる人

  • 問題点を具体的に絞り出せる
  • 解決策を講じることができる

不向きな人

  • 顧客の言葉をそのまま受け入れる
  • 解決策を提案できない

上手いアピールには成果が結びつく(プレゼン力)

「プレゼン力」と聞くと、「会議や訪問先でのプレゼンの場」だけと思われがちですが、同僚に仕事の依頼をしたり、後輩に仕事を教える際にもプレゼン力は必要になってきます。

仕事を依頼するにも、教えるにも「具体的な内容」を伝えなければ、相手は理解してくれません。特に営業は、商品と人を結びつける仕事なので、具体的な内容は必要不可欠なんです。

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もちろん会議や訪問先でのプレゼン力は大切ですよ

向いてる人

  • アウトプットが上手な人
  • 具体的に伝えることができる人

不向きな人

  • 思っていることを上手く説明できない人
  • 抽象的な話しかできない人

目標達成に対して貪欲(目標達成力)

目標を達成するためには、ただ単に飛び込み営業をしていればいいものではありません。色々な手段を考え、それを実行すること大切になってきます。

たとえば、電話でのアポだったり、ダイレクトメールだったり、顧客からの紹介だったりと、目標を達成しようとする貪欲さが必要になってきます。

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貪欲・・・私には食欲と物欲しかありません・・・・

向いてる人

  • 考えを行動にできる人
  • 目標達成に充実感を感じる人

不向きな人

  • 考えだけで行動しない人
  • 目標を達成しても「疲れた」としか思えない人

まとめ

これらすべてに該当していないと、営業職(販売系)の適正がない訳ではありません。

誰でも完璧ではありませんし、仮に完璧であっても成果を十分に出せるかといえば、言い切ることもできません。

ですが、もしあなたが営業職(販売系)に進みたいのであれば、これらを意識して仕事をしていってください。そうすることで、自然と成果が上がるようになってくるでしょうし、営業の楽しさがわかってくるでしょう。

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